Wat maakt een trusted advisor anders dan een leverancier?
In de Nederlandse business wereld is het verschil tussen een leverancier en een trusted advisor cruciaal. Een leverancier levert wat er gevraagd wordt. Een trusted advisor denkt mee over wat er nog niet gevraagd is, maar wel nodig is om de business van de klant vooruit te helpen. Juist die rol zorgt voor langdurige relaties, hogere marges en minder prijsdruk.
Zakelijk gezien bewegen steeds meer organisaties richting partnerships in plaats van losse transacties. Klanten willen een sparringpartner die marktontwikkelingen, risico’s en kansen scherp in beeld heeft en die informatie proactief deelt. Dat is precies waar de trusted advisor zich onderscheidt.
De basis: radicale klantkennis
Begrijp het businessmodel van je klant
Om een trusted advisor te worden, moet je de klant beter begrijpen dan veel interne afdelingen dat doen. Dat begint bij het businessmodel. Hoe verdient de klant precies geld, waar zitten de grootste kostenposten en welke factoren bepalen groei of krimp? Lees jaarverslagen, bekijk nieuws over de sector en analyseer concurrenten. Pas daarna kun je advies geven dat verder gaat dan het product of de dienst die je verkoopt.
Ken de prioriteiten van de directie
Trusted advisors spreken de taal van de boardroom. Dat betekent dat je weet welke strategische thema’s spelen, zoals digitalisering, duurzaamheid, kostenbeheersing of internationale expansie. Koppel jouw oplossingen expliciet aan die prioriteiten. In plaats van te praten over features, praat je over impact op omzet, risico, compliance of reputatie.
Gedrag dat vertrouwen opbouwt
Wees eerlijk, ook als dat omzet kost
Vertrouwen ontstaat wanneer je ook nee durft te zeggen. Geef het aan als een oplossing niet past, als de timing ongunstig is of als een concurrent oprecht beter is. Op korte termijn kan dat een deal kosten, maar op lange termijn vergroot het je geloofwaardigheid enorm. In de zakelijke praktijk onthouden klanten vooral wie hen hielp een slechte beslissing te voorkomen.
Deel inzichten voordat erom gevraagd wordt
Trusted advisors wachten niet tot de klant belt. Zij sturen compacte, relevante inzichten over markttrends, nieuwe regelgeving of kansen in de keten. Geen salesbrochures, maar scherpe observaties met concrete implicaties voor de business van de klant. Denk aan een korte analyse van een nieuwe wet, vertaald naar risico’s en kansen voor het specifieke bedrijf.
Zo ontwikkel je jezelf tot trusted advisor
Investeer in je netwerk binnen de klantorganisatie
Beperk je niet tot één contactpersoon. Bouw relaties op met finance, operations, it en directie. Hoe breder je netwerk, hoe beter je het interne speelveld begrijpt. Dat maakt je advies realistischer en beter uitvoerbaar. Bovendien word je eerder betrokken bij strategische gesprekken, in plaats van pas aan het eind van een inkooptraject.
Blijf continu leren over sector en business
Een business insider blijft nieuwsgierig. Volg sectorrapporten, podcasts, webinars en brancheorganisaties. Koppel die informatie steeds terug aan je klanten: wat betekent deze trend voor hun marges, hun concurrentiepositie of hun personeelsbeleid? Door consequent deze vertaalslag te maken, groei je vanzelf in de rol van trusted advisor.
Maak elke ontmoeting waardevol
Sluit geen enkel gesprek af zonder dat de klant iets heeft geleerd of een nieuw inzicht heeft gekregen. Dat kan een benchmark zijn, een voorbeeld uit een andere sector of een scherpe vraag die tot nadenken aanzet. Hoe vaker jij zichtbaar waarde toevoegt, hoe sneller je verschuift van leverancier naar onmisbare zakelijke sparringpartner.
