wat betekent het om een trusted advisor te zijn
In de Nederlandse business wereld wordt steeds vaker gesproken over de trusted advisor. Het is meer dan een hippe term. Een trusted advisor is een zakelijke partner die verder gaat dan het leveren van een product of dienst. Je wordt gezien als sparringpartner, iemand die meedenkt over de gehele business, risico’s benoemt en kansen zichtbaar maakt.
Waar een traditionele leverancier vooral reageert op vragen, loopt een trusted advisor vooruit op wat er gaat komen. Zeker in een markt die snel verandert, zoals in Nederland met digitalisering, strengere regelgeving en krapte op de arbeidsmarkt, is dat een onderscheidende positie.
de basis: vertrouwen opbouwen bij zakelijke klanten
consequentie en voorspelbaarheid in je gedrag
Vertrouwen begint bij voorspelbaarheid. Klanten willen weten wat ze aan je hebben. Dat betekent dat je afspraken nakomt, tijdig communiceert over vertragingen en helder bent over wat wel en niet kan. In de praktijk gaat dit om simpele dingen: een offerte op de afgesproken datum versturen, een follow-up doen na een meeting en eerlijk zijn als je een doelstelling niet haalt.
Juist in zakelijke relaties in Nederland, waar directheid en transparantie worden gewaardeerd, levert deze voorspelbaarheid veel op. Bedrijven kiezen liever voor een partij die soms ‘nee’ durft te zeggen, dan voor iemand die alles belooft maar weinig waarmaakt.
expertise tonen zonder verkooppraatje
Een trusted advisor laat op een natuurlijke manier zien dat hij of zij weet waar het over gaat. Dat kan via korte, inhoudelijke updates per mail, een praktische analyse na afloop van een project of door tijdens een gesprek verbanden te leggen die de klant zelf nog niet zag. Het doel is niet direct verkopen, maar duiden wat er in de markt gebeurt en wat dat voor de organisatie betekent.
Zakelijke klanten prikken snel door een verkapte pitch heen. Focus daarom eerst op het delen van relevante inzichten. De commerciële kansen volgen vaak vanzelf wanneer het vertrouwen is opgebouwd.
zo ontwikkel je je rol als trusted advisor
verplaats je in de boardroom van je klant
Om een trusted advisor te worden, moet je de agenda van je klant begrijpen. Dat betekent dat je je verdiept in de bedrijfsstrategie, de sector, de margedruk, regelgeving en de interne dynamiek. Lees jaarverslagen, luister naar earnings calls als het om beursgenoteerde bedrijven gaat en volg brancheorganisaties. Hoe beter je de context kent, hoe relevanter je vragen en adviezen worden.
Een goede toetsvraag is of je een gesprek met een directielid kunt voeren zonder het direct over jouw product of dienst te hebben. Kun je meepraten over opbrengsten, kosten, risico’s en groei? Dan kom je in de buurt van de rol van trusted advisor.
stel scherpere vragen dan je concurrent
Trusted advisors staan bekend om hun vragen, niet om hun antwoorden. In plaats van te vragen welk product de klant nodig heeft, ga je een niveau dieper. Waarom is dit probleem nu urgent, welke andere initiatieven lopen er al, wat gebeurt er als er niets verandert en welke stakeholders moeten meebeslissen? Dit soort vragen maakt zichtbaar dat je niet alleen denkt aan de korte termijn, maar aan de totale businesscase.
bouw aan een langdurige relatie
De trusted advisor positie ontstaat zelden na één project. Het is een optelsom van vele kleine momenten. Een korte update op LinkedIn, een uitnodiging voor een rondetafel, een eerlijk advies om een traject nog even uit te stellen of kleiner te beginnen. Consistent aanwezig zijn zonder opdringerig te worden is hierin cruciaal.
Uiteindelijk betaalt die investering zich terug. Klanten betrekken je eerder bij strategische vraagstukken, vragen je om mee te denken bij nieuwe plannen en zien je als onderdeel van hun vaste zakelijke netwerk. In een competitieve markt als Nederland is dat een van de sterkste posities die je kunt innemen.
